Internacionalización y Selección de Mercados
Al momento de planificar la internacionalización de productos o servicios en indispensable realizar la planificación y la selección de mercados objetivos, para esto hemos definido 4 etapas claves para que la selección de mercados sea realizada en base a la estrategia empresarial.
1. Concentración o Diversificación
Antes de iniciar el proceso de selección de mercados, la empresa deberá decidir si es mejor una estrategia de concentración o diversificación de mercados.
- Concentración: se selección un número reducido de mercados para centrar el esfuerzo comercial en ellos y conseguir una mayor penetración.
- Diversificación: La empresa elije un número amplio de mercados. La estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor número de mercados, más que conseguir un mayor nivel de penetración en cada uno de ellos.
El número de mercados que indican una estrategia de concentración o diversificación depende del tamaño de la empresa y su experiencia internacional. Para empresas pequeñas o medianas con poca experiencia internacional que seleccionan 1 o 2 mercados están eligiendo una estrategia de concentración y si seleccionan más de 3 mercados están aplicando una estrategia de diversificación.
2. Agrupación de países en bloque
En la preselección de mercados no es conveniente analizar en términos de países individuales, si no que el análisis se debe enfocar en términos de bloques o conjunto de países objetivos. Para pasar este filtro se utilizan criterios que deben ser cumplidos por las áreas o mercados que posteriormente serán analizados más en profundidad. En definitiva lo más importante es poder eliminar aquellos mercados que no cumplan con los criterios que se hayan elegido como básicos.
El agrupamiento en bloque se realiza en base a 5 criterios:
- Geográfico.
- Nivel de desarrollo.
- Crecimiento económico.
- Hábitos de compra y consumo.
- Idioma.
3. Selección de países más favorables.
De los países seleccionados en la agrupación en bloques se debe filtrar cada uno de ellos con ciertos criterios que servirán para hacer un segundo filtro y con ellos obtener una segunda selección de mercados más favorables. Veamos algunas variables útiles para seleccionar los países más favorables:
- Proximidad geográfica.
- Restricciones internas del pais destino.
- Disponibilidad de información.
- Situación económica y financiera del mercado.
- Valoración internacional.
4. Selección de mercados objetivos.
A partir de la selección de mercados favorables de deben elegir aquellas regiones o ciudades en las cuales se comenzará la acción comercial.
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